企业级市场开拓就如农民种地，一分耕耘一分收获！五年前，华为企业业务播种下“阳光聚伙伴，价值创未来”、“聚焦和被集成”等渠道理念的种子，今天在国内收获的是五千余家渠道合作伙伴的支持，合作伙伴收入贡献占据总业务收入80%的份额，华为ICT与伙伴联合创新成果在国内各个行业开花结果。

华为企业BG中国区总裁蔡英华

那么，面对一个新的五年，华为企业级渠道策略将如何变化？华为如何推动合作伙伴业务的发展？有哪些侧重点？日前，在成都举办的2016年华为中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁蔡英华，华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售与Marketing）胡忠华，面对媒体介绍了华为渠道策略未来的发展思路。

“4+1”立体化支持渠道成长

蔡英华介绍，从长期战略来看，华为的战略是聚焦和被集成，这些大的方针战略将保持不变。华为将继续向合作伙伴提供易开发和开放的平台，并与合作伙伴通过联合创新服务于用户。而如谈到华为企业BG未来渠道策略的变化，那就是渠道支持政策将变得更为“立体化”。

据介绍，相对以前单纯的前向激励，华为将从各个维度全面去支持渠道合作伙伴的成长，总体而言可概括为“4+1”。其中“1”指“秩序”，“4”包括渠道的发展、培育、激励、支持4个方面。

渠道秩序是合作伙伴长期得以发展的前提和基石。在“秩序”上，华为多年来一直致力于建设和谐、阳光、公开、透明的生态圈系统。华为企业BG早于2011年渠道策略发布之初便提出了“阳光聚伙伴，价值创未来”的渠道理念，并努力为合作伙伴打造一个公平、公正、阳光、透明的规则环境。五年来，该规则的推行极大的激发了渠道的热情与活力，有力促进了渠道合作伙伴业务的健康、良性成长。

在渠道发展方面，华为企业BG中国区将不仅看重数量的提升，同时也会注重质量的提高，做到数量与质量并重。“我们将注重四个生态圈的打造，包括联合解决方案、智慧城市、企业云、分销等，我们都有相应的能力提升计划，并会大力投资。”蔡英华说。

在培育方面，"华为中国合作伙伴大学"作为华为渠道赋能的一大举措，将每年拿出专项资金进行投入，以提升合作伙伴的能力，帮助渠道合作伙伴的成长与转型。

在激励方面，华为企业BG中国区建立了与业绩挂钩的渠道激励政策。2015年华为在激励方面的投入增长了47%，高于业绩增长。2016年华为还会进一步继续增大在激励方面的投入。

在市场支持方面，华为企业BG中国区将继续向渠道合作伙伴提供包括在商务、融资和授信方面的支持等，支持的力度和资金额度较之前将会更大。

合作伙伴大学：实现支撑系统化

作为华为企业BG在渠道培育方面的一大举措，“华为中国合作伙伴大学”在2016年华为合作伙伴大会上举办了盛大的发布仪式。届时，合作伙伴大学将为渠道合作伙伴能力的全面提升发挥有力的支撑作用。

据介绍，除了对合作伙伴进行日常的产品级培训赋能外，合作伙伴大学承担的一项重要职能是，从行业发展趋势和技术发展趋势两个维度出发，帮助合作伙伴在全球范围内实现快速的经验共享及能力互通。

通过合作伙伴大学的举办，不仅可以在宏观趋势方面给予合作伙伴指导和牵引，同时也会把合作伙伴在全球各地的成功实践经验进行交流和共享，以大幅提升伙伴的实践能力。

华为一直在大力吸纳全球顶尖的专业人才和专家的加盟，目前，华为在全球拥有16所研发机构和30多个联合创新中心。由于华为在每一个领域都有在其他国家做得比较优秀的成功经验，因此要把这些成功经验形成合作伙伴的能力和战果，在全球各地进行复制和分享显得尤为必要。华为中国合作伙伴大学的成立也标志着华为企业BG针对合作伙伴的支持力度提升到了一个全新的高度。

授信支持：从总代延伸至二代

作为华为企业BG中国区市场支持的一部分，未来华为将继续为合作伙伴提供商务支持。届时，华为将通过提升企业内部效率、优化业务流程等手段，进一步加大对渠道合作伙伴的商务支持力度。比如在让合作伙伴进行自主报价时需要流程对接，华为会先缩短自身的流程，这在一定程度上帮助合作伙伴缩短了管理流程，提升了与华为在交易界面上的效率。

在融资和授信额度支持上，华为2016年为合作伙伴提供的融资受信额度增加35%。“由于华为的整体业务发展非常快，跟华为在一起的合作伙伴的业务发展也非常快，融资和授信逐步成为合作伙伴特别关注的问题。合作伙伴在业务发展中急需短期周转资金。”蔡英华说。

值得一提的是，融资和授信整体额度的增长并不仅是简单数字的增长，而是这种支持较之前更加深入渠道体系，使二级经销商也能从支持中获益。蔡英华强调：“二级经销商是我们销售的主力军，但往往他们在资金的运转、回笼方面不是那么有经验。我们正在积极响应合作伙伴，与银行和相应的金融机构洽谈，通过小额贷款，或者融资等方式来帮助我们的核心合作伙伴解决资金的问题。这种立体式的激励方式，将是我们最后想达到的目标。”

ISV支持力度更大

对于ISV合作伙伴群体，华为企业BG中国区一直高度重视。在2015年8月在苏州举办的ISV合作伙伴峰会上，华为以真金白银的激励方式，投入1500万元人民币来鼓励ISV合作伙伴的联合创新。而在2016年，华为还将再次加大针对ISV伙伴的支持力度。

据介绍，2016年，华为将投入上亿元人民币用于ISV的人才培育、联合营销和联合创新解决方案；另外在中长期支持政策上，华为于去年推出了“沃土计划”，计划利用五年时间投入10亿美金用于联合解决方案的开发和创新。

目前，华为已经为ISV伙伴提供了一个统一的开放平台eSDK，实现了数据中心、服务器、存储、云计算、大数据、UC、融合会议、视频监控、呼叫中心、BYOD、SDN等主要产品领域能力的全面开放，同时集成了最新的eSDK IDE一站式开发环境，帮助开发者构建差异化、创新的解决方案。

针对ISV生态圈的建设，华为去年与合作伙伴联合发布了一系列的行业解决方案。据悉，在2016年，除了继续携手合作伙伴做一些联合创新的行业解决方案以外，华为企业BG还将进一步加大联合品牌的拓展力度，并推出一系列的联合营销动作。比如华为企业业务将与SAP合作在全球范围内推广SAP HANA一体机；与海克思康在平安城市解决方案中推可视化融合指挥系统，以用于平安城市建设等。在全球市场，华为也将与海克思康共同拓展。